销售渠道建设与管理
- 课程类别：市场营销
- 课程费用：3600元/人
- 培训时间：2018-08-27 - 2018-08-28
- 培训周期：2天
- 培训地区：苏州工业园区
培训地点：
苏州工业园区苏虹中路225号星虹国际大厦19楼培训教室
培训目标：
全面认识和了解渠道工作的内容
掌握渠道工作的核心内容—规划、发展、支持、评估
关注和提高渠道工作过程的不同环节的处理能力
掌握渠道工作的核心内容—规划、发展、支持、评估
关注和提高渠道工作过程的不同环节的处理能力
培训内容：
【课程背景】
在市场竞争日益激烈的今天，企业在销售上的投入日益加大，渠道销售成为很多企业的选择。那么，怎样规模的渠道是我们所要的？我去哪里去寻找这些渠道？我应该给渠道多少利润？我该如何处理渠道冲突？如何保持渠道的活力？种种问题都是渠道销售人员需要面对的。
本课程旨在提高企业渠道管理人员和销售人员的综合能力和职业技巧，帮助企业提升渠道人员的竞争能力，从而帮助企业在激烈的市场竞争中赢得先机。
【课程大纲】
1、破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍
2、营销渠道是什么？（2.5小时、讲师讲解、学员讨论）
目的：明确渠道的定义和工作范围
定义
为什么要利用营销中间机构？
渠道的功能和流程
渠道级数
3、渠道的设计与规划（2.5小时、讲师讲解、练习、讨论、案例分析）
目的：帮助学员运用分析工具进行规划的制定，掌握这一重要工具
渠道设计的过程
渠道的模式设计
如何制定区域渠道规划
渠道规划的四个重要关键因素
销量不够了，增加渠道数量OR提升渠道产能？
渠道规划七步曲
4、渠道建设和发展（1.5小时、讲师讲解、讨论）
目的：帮助学员识别在公司不同的发展阶段与所进入市场的不同成熟度确定渠道的选择原则
如何发展与招募渠道
增加渠道的原则
渠道招募八要素
渠道招募的6个过程以及注意事项
第二天
1、课程回顾（0.5小时）
2、渠道管理、支持（2.5小时、讲师讲解、讨论）
目的：帮助学员掌握渠道工作的核心部分，详细讲解各种日常必需工作方面，全景式的展示。
渠道支持
业务管理
市场支持
销售支持
供应链管理
关系管理
渠道管理
渠道冲突的发生和处理
渠道的激励
3、渠道评估（2.5小时、讲师讲解、小组讨论）
目的：帮助学员运用分析工具对渠道进行评估工作，保持渠道队伍的稳定和活力
渠道评估的一般方法
渠道评估指标和工具
渠道重塑
4、选拔和培养合格的渠道代表（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：
对渠道管理和销售人员的要求明确
职业技能要求
渠道工作的原则和建议
【讲师介绍】韩林
管理实战经验：
在韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任联想（上海）有限公司高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监； Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同；同时在多个知名项目如：环球金融中心，上海国际会议中心，上海中心（在建）等大型项目中，均拥有成功的操作经验。
此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。
韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。
主要课程：
《成功的销售技巧PSS》
《销售目标与计划》
《产品经理》
《大客户开发与管理》
《顾问式销售》
《渠道建设与管理》
《强化销售中的谈判能力》
《销售队伍管理》
《策略销售》
《销售路径图》
授课风格：
韩老师有近12年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
韩老师曾服务于欧洲最大培训公司，课程体系完整、逻辑清晰。
部分荣誉客户
生产制造行业：
拜耳医药
雷尼绍（上海）贸易有限公司
奥普莱（青岛）电机技术
恩福集团（中国）
北京欧蒙生物技术有限公司
岱山吉博力洁具有限公司
丹沙中福货运代理有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
科德宝集团（中国）
哈金森工业橡胶制品（苏州）
亨特道格拉斯建筑产品（中国）
嘉吉粮油（南通）有限公司
江苏金智科技股份有限公司
江苏先声药业有限公司
凯驰（上海）清洁系统有限公司
老虎粉末涂料制造（太仓）
雷莫贸易（上海）有限公司
马夸特开关（上海）有限公司
玫瑰塑胶（昆山）有限公司
南京菲尼克斯电气有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波海曙全优国际贸易有限公司
奇耐联合纤维（上海）有限公司
瑞孚化工（上海）有限公司
赛锡科技（无锡）有限公司
莎哈利本贸易（上海）有限公司
山特维克工具商贸（上海）
山特维克矿山工程机械
上海埃姆哈特紧固系统有限公司
上海吉泰电阻器有限公司
上海良信电器股份有限公司
上海申得欧有限公司
上海新傲科技股份有限公司
圣戈班伟伯绿建建筑材料
特瑞堡工业减震器公司
武汉锅炉股份有限公司
依卡化学品（苏州）有限公司
住化塑料化工贸易（上海）
凯登制浆设备（中国）有限公司
欧姆龙健康医疗（中国）有限公司
美泰乐科技（苏州）有限公司
雄克精密机械（上海）有限公司
业纳（上海）精密机械有限公司
摩恩（上海）厨卫有限公司
宁波方太厨具有限公司
美卓矿山与建筑（中国）
光明乳业股份有限公司
IT行业：
IBM中国
HP中国
联想集团
富士胶片（中国）投资有限公司
苏州神州数码捷通科技有限公司
上海东部软件园
方正科技
新华海集团
中国移动通信集团广东有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
上海朗勤电子科技有限公司
综合：
同仁堂
易传媒集团
国大药房连锁
斯巴克林净水
上海金曲信息技术有限公司
施坦威钢琴
美国友邦保险
上海迈未商务信息咨询有限公司
震坤行工业用品超市（上海）有限公司
在市场竞争日益激烈的今天，企业在销售上的投入日益加大，渠道销售成为很多企业的选择。那么，怎样规模的渠道是我们所要的？我去哪里去寻找这些渠道？我应该给渠道多少利润？我该如何处理渠道冲突？如何保持渠道的活力？种种问题都是渠道销售人员需要面对的。
本课程旨在提高企业渠道管理人员和销售人员的综合能力和职业技巧，帮助企业提升渠道人员的竞争能力，从而帮助企业在激烈的市场竞争中赢得先机。
【课程大纲】
1、破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍
2、营销渠道是什么？（2.5小时、讲师讲解、学员讨论）
目的：明确渠道的定义和工作范围
定义
为什么要利用营销中间机构？
渠道的功能和流程
渠道级数
3、渠道的设计与规划（2.5小时、讲师讲解、练习、讨论、案例分析）
目的：帮助学员运用分析工具进行规划的制定，掌握这一重要工具
渠道设计的过程
渠道的模式设计
如何制定区域渠道规划
渠道规划的四个重要关键因素
销量不够了，增加渠道数量OR提升渠道产能？
渠道规划七步曲
4、渠道建设和发展（1.5小时、讲师讲解、讨论）
目的：帮助学员识别在公司不同的发展阶段与所进入市场的不同成熟度确定渠道的选择原则
如何发展与招募渠道
增加渠道的原则
渠道招募八要素
渠道招募的6个过程以及注意事项
第二天
1、课程回顾（0.5小时）
2、渠道管理、支持（2.5小时、讲师讲解、讨论）
目的：帮助学员掌握渠道工作的核心部分，详细讲解各种日常必需工作方面，全景式的展示。
渠道支持
业务管理
市场支持
销售支持
供应链管理
关系管理
渠道管理
渠道冲突的发生和处理
渠道的激励
3、渠道评估（2.5小时、讲师讲解、小组讨论）
目的：帮助学员运用分析工具对渠道进行评估工作，保持渠道队伍的稳定和活力
渠道评估的一般方法
渠道评估指标和工具
渠道重塑
4、选拔和培养合格的渠道代表（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：
对渠道管理和销售人员的要求明确
职业技能要求
渠道工作的原则和建议
【讲师介绍】韩林
管理实战经验：
在韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任联想（上海）有限公司高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监； Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同；同时在多个知名项目如：环球金融中心，上海国际会议中心，上海中心（在建）等大型项目中，均拥有成功的操作经验。
此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。
韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。
主要课程：
《成功的销售技巧PSS》
《销售目标与计划》
《产品经理》
《大客户开发与管理》
《顾问式销售》
《渠道建设与管理》
《强化销售中的谈判能力》
《销售队伍管理》
《策略销售》
《销售路径图》
授课风格：
韩老师有近12年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
韩老师曾服务于欧洲最大培训公司，课程体系完整、逻辑清晰。
部分荣誉客户
生产制造行业：
拜耳医药
雷尼绍（上海）贸易有限公司
奥普莱（青岛）电机技术
恩福集团（中国）
北京欧蒙生物技术有限公司
岱山吉博力洁具有限公司
丹沙中福货运代理有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
科德宝集团（中国）
哈金森工业橡胶制品（苏州）
亨特道格拉斯建筑产品（中国）
嘉吉粮油（南通）有限公司
江苏金智科技股份有限公司
江苏先声药业有限公司
凯驰（上海）清洁系统有限公司
老虎粉末涂料制造（太仓）
雷莫贸易（上海）有限公司
马夸特开关（上海）有限公司
玫瑰塑胶（昆山）有限公司
南京菲尼克斯电气有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波海曙全优国际贸易有限公司
奇耐联合纤维（上海）有限公司
瑞孚化工（上海）有限公司
赛锡科技（无锡）有限公司
莎哈利本贸易（上海）有限公司
山特维克工具商贸（上海）
山特维克矿山工程机械
上海埃姆哈特紧固系统有限公司
上海吉泰电阻器有限公司
上海良信电器股份有限公司
上海申得欧有限公司
上海新傲科技股份有限公司
圣戈班伟伯绿建建筑材料
特瑞堡工业减震器公司
武汉锅炉股份有限公司
依卡化学品（苏州）有限公司
住化塑料化工贸易（上海）
凯登制浆设备（中国）有限公司
欧姆龙健康医疗（中国）有限公司
美泰乐科技（苏州）有限公司
雄克精密机械（上海）有限公司
业纳（上海）精密机械有限公司
摩恩（上海）厨卫有限公司
宁波方太厨具有限公司
美卓矿山与建筑（中国）
光明乳业股份有限公司
IT行业：
IBM中国
HP中国
联想集团
富士胶片（中国）投资有限公司
苏州神州数码捷通科技有限公司
上海东部软件园
方正科技
新华海集团
中国移动通信集团广东有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
上海朗勤电子科技有限公司
综合：
同仁堂
易传媒集团
国大药房连锁
斯巴克林净水
上海金曲信息技术有限公司
施坦威钢琴
美国友邦保险
上海迈未商务信息咨询有限公司
震坤行工业用品超市（上海）有限公司
培训讲师：
韩老师
报名截止：
2018-08-25
培训语言：
中文
报名已截止
