影响式销售技巧
- 课程类别：市场营销
- 课程费用：3000元/人
- 培训时间：2019-08-22 - 2019-08-23
- 培训周期：2天
- 培训地区：吴江
培训地点：
吴江区太湖新城镇双板桥路112号，吴江区滨湖职业培训学校。
培训目标：
1、销售的社会作用和个人未来作用
2、标准销售流程及销售心理
3、销售中的语言技巧和非语言技巧
4、客户开拓及接触前准备
5、约访及接触
6、销售陈述技巧
7、克服异议获得认同技巧
8、售后服务技巧
2、标准销售流程及销售心理
3、销售中的语言技巧和非语言技巧
4、客户开拓及接触前准备
5、约访及接触
6、销售陈述技巧
7、克服异议获得认同技巧
8、售后服务技巧
培训内容：
第一单元：销售概述
1. 序言（视频、研讨、分享）
2. 销售人员的角色和使命：
a) 人员推销创造了效用
b) 推销增加总需求
c) 推销减轻通胀压力
d) 推销是变化的动因
3. 3R客户维持、客户介绍，客户
4. 普通、良好和卓越销售人员的区别
5. 销售的五大层次：交换、推销、促销、营销、品牌
第二单元 影响式销售要素
1. 掌握客户购买心路历程
购买心理和推销流程
2. 客户心中的六大问题
3. 针对性采取推销策略
4. 专注客户的身体语言
5. 取得客户共识、建立信任
第三单元：分析需求
1. 准客户的条件：有需要、有购买能力、有购买决策权、容易接近
2. 需求=期望-现状
3. 消费者内心的12个秘密
4. V=B-C
5. 利益、特点和急迫
6. 客户为什么购买：三个为什么
第四单元：销售六大流程
1. 拜访前准备
客户资料准备、技能准备、知识准备、状态准备、销售资料准备
地点准备：
时间准备：
2. 做好开场白
知道常用的开场白方法
引起客户注意的七大策略
展示资料运用流程
3. SPIN询问技巧
Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义
4. 运用FAB提出自己的建议
Feature特征、Advantage优点、Benefit益处
5. 缔结
了解缔结的时机
掌握缔结的步骤和技巧
6. 处理异议
异议产生的原因：价值和价格的关系
拒绝处理的要点LSCPA
反对问题三个处理原则
掌握处理异议的步骤和方式
第五单元：客户服务和后续跟踪
1. 客户的真正价值
2. DED服务与期望
3. 客户忠诚的三个特征
4. 客户服务分类：售前、售中和售后
5. 服务的时间：特别的日子、特别的节日、特别的状况
6. 服务的方式：通电、通信、通行
7. 优质客户服务的基本原则
讲师介绍
杨森老师
【个人背景】
东南大学、南京大学工商管理硕士
国家心理咨询师二级
国家第一批人力资源管理师
浙江大学客座讲师
西交利物浦大学校外导师
英国版权课程colour for people授权讲师
国际注册高级企业培训师CISCT
江苏省培训行业联谊会副会长
出版书籍《优势沟通力》
长期服务于世界五百强企业，从事销售管理及培训工作，每年培训课时将近200场，对各大中型企业进行服务、销售、心态、管理类培训。杨老师多年的工作经验，结合理论与实践的创新应用，现场量化培训效果。授课结合丰富的多媒体、图片资源、实操案例描述进行，通俗易懂，把深奥的哲学和令人困惑的繁琐理论用简单的白话甚至生活语言来表达清楚，幽默风趣也是杨老师授课特色，学员通常会形容杨老师的课程中是在快乐中传授知识。
【主讲课程】
1. 职场沟通四大关键
2. 迈向管理之路的五个法宝
3. 专业化销售流程
4. PTT国际讲师培训
5. 专业化营销团队管理模式
【课程特色】
亲和力强 双向互动 幽默风趣 深入浅出
通俗易懂 切合实际 印象深刻 解决问题
【授课风格】
1、 讲故事、讲案例、电影辅助、讲实务、现场指导、有问必答；实用与有趣天然浑成！
2、 课堂教学轻松互动，控堂严谨不失活泼，可视化教学手法运用自如。
3、 将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。
4、 寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法，能让大家在学中练，在练中学。
【部分合作客户】
金融类：国资寿险、外资寿险、华夏银行、建设银行、广发银行、工商银行、中信银行、农商行、中国邮政银行
企业类：长安大有汽车、宝马汽车、中国移动、苏州工业园区、碧桂园、奇正药业、安运集团、陕西西凤酒业、南京安运机电、奇正药业、萧山机场、康恩贝集团、YKK吉田拉链、飞创科技、香港时代广场、国药集团、华奎电子、科锐物业、大连期货、上海农场、常州投资集团、苏州工业园区、金光纸业、金箔商学院、念文化集团、金枫创业园、中化化肥集团、中国联通、华侨城、纽威阀门、陶欣伯助学基金、金祥云投资公司、同策公司、纽曼科技、欧姆龙科技、国家电网、东电一公司、利优比压铸、纽威阀门、
政府及教育类：江苏省教育厅、江苏体育局、南京大学、东南大学、南京邮政大学、南京中医药大学、南京师范大学、南京财经大学、江苏师范大学、苏州大学、江苏科技大学、江苏大学、南京航空航天大学、南京工业大学、南通纺织学院、苏州健雄学院、扬州农委
授课视频参考：http://v.youku.com/v_show/id_XNjY0NzIxNjQ0.html
http://v.youku.com/v_show/id_XNTg3OTQxNTM2.html
1. 序言（视频、研讨、分享）
2. 销售人员的角色和使命：
a) 人员推销创造了效用
b) 推销增加总需求
c) 推销减轻通胀压力
d) 推销是变化的动因
3. 3R客户维持、客户介绍，客户
4. 普通、良好和卓越销售人员的区别
5. 销售的五大层次：交换、推销、促销、营销、品牌
第二单元 影响式销售要素
1. 掌握客户购买心路历程
购买心理和推销流程
2. 客户心中的六大问题
3. 针对性采取推销策略
4. 专注客户的身体语言
5. 取得客户共识、建立信任
第三单元：分析需求
1. 准客户的条件：有需要、有购买能力、有购买决策权、容易接近
2. 需求=期望-现状
3. 消费者内心的12个秘密
4. V=B-C
5. 利益、特点和急迫
6. 客户为什么购买：三个为什么
第四单元：销售六大流程
1. 拜访前准备
客户资料准备、技能准备、知识准备、状态准备、销售资料准备
地点准备：
时间准备：
2. 做好开场白
知道常用的开场白方法
引起客户注意的七大策略
展示资料运用流程
3. SPIN询问技巧
Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义
4. 运用FAB提出自己的建议
Feature特征、Advantage优点、Benefit益处
5. 缔结
了解缔结的时机
掌握缔结的步骤和技巧
6. 处理异议
异议产生的原因：价值和价格的关系
拒绝处理的要点LSCPA
反对问题三个处理原则
掌握处理异议的步骤和方式
第五单元：客户服务和后续跟踪
1. 客户的真正价值
2. DED服务与期望
3. 客户忠诚的三个特征
4. 客户服务分类：售前、售中和售后
5. 服务的时间：特别的日子、特别的节日、特别的状况
6. 服务的方式：通电、通信、通行
7. 优质客户服务的基本原则
讲师介绍
杨森老师
【个人背景】
东南大学、南京大学工商管理硕士
国家心理咨询师二级
国家第一批人力资源管理师
浙江大学客座讲师
西交利物浦大学校外导师
英国版权课程colour for people授权讲师
国际注册高级企业培训师CISCT
江苏省培训行业联谊会副会长
出版书籍《优势沟通力》
长期服务于世界五百强企业，从事销售管理及培训工作，每年培训课时将近200场，对各大中型企业进行服务、销售、心态、管理类培训。杨老师多年的工作经验，结合理论与实践的创新应用，现场量化培训效果。授课结合丰富的多媒体、图片资源、实操案例描述进行，通俗易懂，把深奥的哲学和令人困惑的繁琐理论用简单的白话甚至生活语言来表达清楚，幽默风趣也是杨老师授课特色，学员通常会形容杨老师的课程中是在快乐中传授知识。
【主讲课程】
1. 职场沟通四大关键
2. 迈向管理之路的五个法宝
3. 专业化销售流程
4. PTT国际讲师培训
5. 专业化营销团队管理模式
【课程特色】
亲和力强 双向互动 幽默风趣 深入浅出
通俗易懂 切合实际 印象深刻 解决问题
【授课风格】
1、 讲故事、讲案例、电影辅助、讲实务、现场指导、有问必答；实用与有趣天然浑成！
2、 课堂教学轻松互动，控堂严谨不失活泼，可视化教学手法运用自如。
3、 将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。
4、 寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法，能让大家在学中练，在练中学。
【部分合作客户】
金融类：国资寿险、外资寿险、华夏银行、建设银行、广发银行、工商银行、中信银行、农商行、中国邮政银行
企业类：长安大有汽车、宝马汽车、中国移动、苏州工业园区、碧桂园、奇正药业、安运集团、陕西西凤酒业、南京安运机电、奇正药业、萧山机场、康恩贝集团、YKK吉田拉链、飞创科技、香港时代广场、国药集团、华奎电子、科锐物业、大连期货、上海农场、常州投资集团、苏州工业园区、金光纸业、金箔商学院、念文化集团、金枫创业园、中化化肥集团、中国联通、华侨城、纽威阀门、陶欣伯助学基金、金祥云投资公司、同策公司、纽曼科技、欧姆龙科技、国家电网、东电一公司、利优比压铸、纽威阀门、
政府及教育类：江苏省教育厅、江苏体育局、南京大学、东南大学、南京邮政大学、南京中医药大学、南京师范大学、南京财经大学、江苏师范大学、苏州大学、江苏科技大学、江苏大学、南京航空航天大学、南京工业大学、南通纺织学院、苏州健雄学院、扬州农委
授课视频参考：http://v.youku.com/v_show/id_XNjY0NzIxNjQ0.html
http://v.youku.com/v_show/id_XNTg3OTQxNTM2.html
培训讲师：
杨老师
报名截止：
2019-08-20
培训语言：
中文
报名已截止
