2021.11.2-11.3顾问式销售
- 课程类别：职场软技能
- 课程费用：3800元/人
- 培训时间：2021-11-02 - 2021-11-03
- 培训周期：2天
- 培训地区：苏州工业园区
培训地点：
苏州工业园区苏虹中路225号星虹国际大厦19楼培训教室
培训对象：
销售人员、资深销售人员、销售管理者等
培训目标：
1、通过本课程学习，使得学员摒弃乞求式心态或仅仅靠降价的销售方式，以平等、自信心
态与客户沟通，相信能给客户带来价值，也不会为了订单委曲求全而放低自己的身价，
使得销售工作成为快乐而有尊严的工作。
2、以经典顾问式销售理论为框架， 学习基于场景的48个实用的销售秘籍，帮助销售人员见招拆招，轻松应对各种业务挑战、成功签约拿订单，实现从偶尔成交、小订单成交、成本价成交到高概率成交、大订单成交、高价成交、持续成交的转变。
3、本课程没有太多涉及营销概念性的说明，不是告诉学员为什么要做？而是以学员实际销售工作为蓝本，只告诉学员要拿下订单该做什么？怎么做？学了就能用，用了就有效。
态与客户沟通，相信能给客户带来价值，也不会为了订单委曲求全而放低自己的身价，
使得销售工作成为快乐而有尊严的工作。
2、以经典顾问式销售理论为框架， 学习基于场景的48个实用的销售秘籍，帮助销售人员见招拆招，轻松应对各种业务挑战、成功签约拿订单，实现从偶尔成交、小订单成交、成本价成交到高概率成交、大订单成交、高价成交、持续成交的转变。
3、本课程没有太多涉及营销概念性的说明，不是告诉学员为什么要做？而是以学员实际销售工作为蓝本，只告诉学员要拿下订单该做什么？怎么做？学了就能用，用了就有效。
培训内容：
日期：2021.11.2-11.3（9:30-12:00，13:00-16:30）
地点：苏州工业园区苏虹中路225号星虹国际大厦19楼培训教室
讲师：陆老师
【课程特色】
1、《基于场景的顾问式销售》是陆和平老师根据其最新著作《48个销售场景教你拿大单》，花费了将近10个月的时间开发的最新销售培训课程。与市场上通常的销售技巧类课程不同之处是：本课程以顾问式销售的六个阶段：初次拜访、建立信任、沟通需求、呈现方案、处理异议、促使成交”为逻辑脉络，针对销售中常见的48个客户沟通场景和销售活动，有针对性地提炼出：推动销售并帮助成交的48个原则、工具和方法。
2、本课程将销售活动还原成48个典型的客户沟通场景，与销售人员每天实际工作状态完全一致，学员从参与的培训中得到切身体验，并学习如何应对日常销售工作的挑战具体方法。100%真实度场景模拟和应对，能最大限度调动学员的学习积极性，通过体验式系统学习和老师的引导，能有效地帮助学员提升销售业绩。
3、除了老师课堂讲授，本课程配有学习卡片练习、角色扮演、小组讨论、演讲比赛、视频播放等多种形式，通过反复练习学以致用，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，与单纯授课式课堂学习相比，大大提升了培训学习的效果。
【课程大纲】
序言——销售人员能力TASKS模型
1、要有亿万富翁的心态
2、保持正向思维
3、不能像个销售
4、像医生一样思考
5、不为失败找借口
第一讲：初次见面——陌生拜访4步骤
1、5W1H客户约见法
2、销售人员着装的客户+1原则
3、赢得客户好感的镜子原理
4、带上你的听诊器
5、30秒电梯演讲法
6、客户选择“六问”
第二讲：建立信任——信任行为四个维度
1、准备客户问题清单
2、建立信任的漏斗式提问
3、逻辑化和数字化表述
4、不要显得太精明
5、不要轻易承诺
6、让客户心生愧疚
7、先从小额交易做起
第三讲：沟通需求——需求冰山理论和沟通策略
1、需求提问的“黄金四问”
2、撒盐：聚焦痛的提问
3、让客户自己说YES
4、逆向和正向提问
5、提问小tips：柔顺剂和过渡语
6、倾听中的语言反馈和肢体反馈
7、沉默是金
8、确认原则 第四讲：呈现方案——从理性价值到感性价值
1、FABE产品介绍法
2、停止炫酷
3、量化利益的IMPACT法则
4、消除客户顾虑的六个方法
5、学会讲故事
6、巧妙揭示竞品的弱点
7、价值升级：方案式销售
第五讲：处理异议——异议防范和处理框架
1、针对价格异议YES…IF法
2、回应客户异议三段式表达
3、不要把话说的太满
4、先说出客户的忧虑
5、允许客户说“不“
6、退一步海阔天空
7、做个客观的“第三者”
第六讲：促使成交——销售流程中的四种状态
1、不承诺无成交
2、找到客户中的“真命天子”
3、赢得公司内部支持
4、临门一脚的技巧
第七讲：重复销售——让成交成为下次销售的开始
1、客户满意的期望值管理
2、你的摇钱树：客户转介绍
3、交叉销售原则
4、增加客户钱包份额
【讲师介绍】陆老师
1、陆和平老师曾经是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，也是《一书一课》和《格局商学院特约讲师。授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用多种教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，更能结合自身500强跨国企业15年营销高管和一线销售实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；属于营销实战派老师。
2、陆和平老师的主要著作：《大客户销售策略与技巧》《渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《销售是个专业活》《销售管理的八个控制点》《68个经典销售场景教你拿大单》《工程大项目销售攻略》《大客户销售谈判攻略》
3、陆和平老师也是线上培训的积极参与者，其销售文章在《头条》上获得最高100万粉丝点击，有超过10万的企业用户采购了陆和平老师的线上销售培训课程。
地点：苏州工业园区苏虹中路225号星虹国际大厦19楼培训教室
讲师：陆老师
【课程特色】
1、《基于场景的顾问式销售》是陆和平老师根据其最新著作《48个销售场景教你拿大单》，花费了将近10个月的时间开发的最新销售培训课程。与市场上通常的销售技巧类课程不同之处是：本课程以顾问式销售的六个阶段：初次拜访、建立信任、沟通需求、呈现方案、处理异议、促使成交”为逻辑脉络，针对销售中常见的48个客户沟通场景和销售活动，有针对性地提炼出：推动销售并帮助成交的48个原则、工具和方法。
2、本课程将销售活动还原成48个典型的客户沟通场景，与销售人员每天实际工作状态完全一致，学员从参与的培训中得到切身体验，并学习如何应对日常销售工作的挑战具体方法。100%真实度场景模拟和应对，能最大限度调动学员的学习积极性，通过体验式系统学习和老师的引导，能有效地帮助学员提升销售业绩。
3、除了老师课堂讲授，本课程配有学习卡片练习、角色扮演、小组讨论、演讲比赛、视频播放等多种形式，通过反复练习学以致用，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，与单纯授课式课堂学习相比，大大提升了培训学习的效果。
【课程大纲】
序言——销售人员能力TASKS模型
1、要有亿万富翁的心态
2、保持正向思维
3、不能像个销售
4、像医生一样思考
5、不为失败找借口
第一讲：初次见面——陌生拜访4步骤
1、5W1H客户约见法
2、销售人员着装的客户+1原则
3、赢得客户好感的镜子原理
4、带上你的听诊器
5、30秒电梯演讲法
6、客户选择“六问”
第二讲：建立信任——信任行为四个维度
1、准备客户问题清单
2、建立信任的漏斗式提问
3、逻辑化和数字化表述
4、不要显得太精明
5、不要轻易承诺
6、让客户心生愧疚
7、先从小额交易做起
第三讲：沟通需求——需求冰山理论和沟通策略
1、需求提问的“黄金四问”
2、撒盐：聚焦痛的提问
3、让客户自己说YES
4、逆向和正向提问
5、提问小tips：柔顺剂和过渡语
6、倾听中的语言反馈和肢体反馈
7、沉默是金
8、确认原则 第四讲：呈现方案——从理性价值到感性价值
1、FABE产品介绍法
2、停止炫酷
3、量化利益的IMPACT法则
4、消除客户顾虑的六个方法
5、学会讲故事
6、巧妙揭示竞品的弱点
7、价值升级：方案式销售
第五讲：处理异议——异议防范和处理框架
1、针对价格异议YES…IF法
2、回应客户异议三段式表达
3、不要把话说的太满
4、先说出客户的忧虑
5、允许客户说“不“
6、退一步海阔天空
7、做个客观的“第三者”
第六讲：促使成交——销售流程中的四种状态
1、不承诺无成交
2、找到客户中的“真命天子”
3、赢得公司内部支持
4、临门一脚的技巧
第七讲：重复销售——让成交成为下次销售的开始
1、客户满意的期望值管理
2、你的摇钱树：客户转介绍
3、交叉销售原则
4、增加客户钱包份额
【讲师介绍】陆老师
1、陆和平老师曾经是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，也是《一书一课》和《格局商学院特约讲师。授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用多种教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，更能结合自身500强跨国企业15年营销高管和一线销售实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；属于营销实战派老师。
2、陆和平老师的主要著作：《大客户销售策略与技巧》《渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《销售是个专业活》《销售管理的八个控制点》《68个经典销售场景教你拿大单》《工程大项目销售攻略》《大客户销售谈判攻略》
3、陆和平老师也是线上培训的积极参与者，其销售文章在《头条》上获得最高100万粉丝点击，有超过10万的企业用户采购了陆和平老师的线上销售培训课程。
培训讲师：
陆老师
报名截止：
2021-10-31
培训语言：
中文
报名已截止
